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ノーベル経済学賞を実践する

カープが優勝したら優勝セールをするかもしれないアパレルアイの福永浩士です。(投稿時点:9/25現在M1)
さて俗にいう「ノーベル賞」ですが、ノーベル賞といっても6つの部門があって(今年は文学賞はありませんが…)、そのうちの一つに経済学賞というものがあります。昨年の受賞内容がマーケティングに活かせるかもしれません。例を交え解説いたします。

目次

  • 心の会計
  • 損の痛み
  • ナッジ理論
  • まとめ

心の会計

消費者が心の中にもっている相場観(=参照価格)の基準を変えると商品の売れ行きが良くなったり、客単価が上がります。
「いきなり!ステーキ」もランチとして2,000円は高いですが、ステーキとして2,000円はお手ごろだと言えます。消費者は心の中に複数の財布を持っています。見せ方や表現の仕方で印象が変わる「フレーミング」という手法を使って、参照価格の基準を変え、消費につなげるというのが有効だそうです。

損の痛み

1,000円の商品を900円に値下げすると、売れ行きが良くなった。しかし、再び1,000円に値を戻すと、以前1,000円で売っていた時より売れなくなる。これは消費者の参照価格が900円に下がったからです。
そしてもう一つ、100円下がったときの得したと感じる喜びと、100円上がったときの損したと感じる痛みでは、痛みの方が大きいようです。
単純に値下げするよりは、ポイント等を使うのが有効だそうです。1円=1ポイントとした場合、100ポイント付与すれば企業側は100円の値下げと何も変わりませんが、消費者の参照価格は値下げ前のままとなり、企業としては商品やブランド価値を保てるということになります。

ナッジ理論

ナッジは「ひじで軽くつつく」という意味があるそうです。
どうつつくかというと、1,000円の弁当と700円の弁当だけだと700円の方が良く売れる。そこへ1,500円の弁当を選択肢に加えると1,000円の弁当が良く売れる、というように、選択肢を与えながらも特定の方向へ誘導するように「つつく」ということです。ただ選択肢は多くない方が良いみたいです。

まとめ

今回ご紹介した内容で、普段の生活の中で似たようなことを経験したことはありませんか?
昨年のノーベル経済学賞は「行動経済学」にスポットが当たりました。
普段、自分が買い物をするときにどんな考えやどのような「参照価格」をもっているか(または揺らいでいるか)など振り返ってみるとセールス手法や販促など変わってくるかもしれませんね。ぜひご参考に。

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福永 浩士

福永 浩士

主に名古屋地区の営業。 経営補佐として経営計画書作成準備や各種資料の作成、情報の収集と整備をしています。助成金の申請や就業規則の見直しなど社内労務管理にも携わっています。
福永 浩士

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